プッシュ型からプル型に移行する営業スタイル
ツイートお客様の価値観の変化とともに、企業のマーケティングも変貌しています。従来のプッシュ型からプル型へと転換がはかられつつあります。営業においても同様のことがおきています。
一般に営業というと、以前は売込みをかけることを意味していました。アパレル業界においても、かつては全国を歩き回り、商品を売ってくれそうな店に飛び込み営業をしたものです。しかし、今やそれは昔の話で、現在では自社製品に関心を示してくれるお客様を探し、商品を提案する形へと変わってきています。
かつてのスタイルをプッシュ型営業と呼び、現在のスタイルをプル型営業と呼びます。百貨店の外商部門のように、売る側から商品をもちこんですすめている間は、売上げは落ちていく一方でしょう。現代は、お店よりもお客様の方がたくさんの情報をもっている時代です。お客様から商品に興味を持ってもらうよう仕掛けていかなければ、買ってもらうことは難しいのです。
お客さまの声を丁寧に聞き入れ、関心を持ってもらえそうな商品を企画し、パンフレットなどを配ります。そこで、興味を示してくれたお客様に絞って営業をしていくのです。大多数のお客様を対象とせず、セレクトされたお客様と丁寧な取引をすることで、価格交渉に煩わされることなく売る側主導の営業が実現できるでしょう。営業においても押すのではなく、引く時代なのです。
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アタッシェ・ドゥ・プレスとは何か？
女性からの圧倒的人気を誇るプレスという仕事は、テレビや雑誌とのかかわりが多く、ファッション業界の中でも憧れの職業ですが、その仕事の中身はとても地味なものです。
商品の売上げを上下させるプロモーション活動は、商品販売をするすべての企業にとって欠かせないものです。この活動を陰ながらサポートするのがアタッシェ・ドゥ・プレスという仕事です。
特にファッション業界において重要とされているプレスは、80年代日本国内で起きたＤＣブランドブームがきっかけとなり注目されるようになりました。当時、マンションメーカーといわれた小規模のブランドは、自社ブランドの知名度を上げるためにテレビや雑誌担当のプレスをおいて、しきりに広報活動を行いました。
当時ファッション専門誌は今ほど多くなく、プレスが発信した情報は瞬く間に雑誌にのることになり、ＤＣブランドの知名度がアップしたのです。またマスコミの取材に対しても、プレスがブランドコンセプトを語ったり、トレンドについて言及したりして、対外的な露出が多かったことからプレスのイメージは華やかなものへとなっていきました。
しかし、本当はプレスの仕事とは対外的な露出ではなく、商品を露出するための準備がメインなのです。マスコミ向けの新商品情報を書類にしたり、コレクションのダイレクトメールの発送をしたり、商品を紹介するための資料作り、写真の貸し出し、テレビへの衣装協力の準備など、裏方で働く仕事なのです。
自社製品やブランドのコンセプトを正しくお客様に伝達するための情報整理が、本来の仕事なのです。
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